El Mal Economista

Publicado el El Mal Economista (EME)

Hombres versus mujeres en la plaza: ¿quién negocia mejor?

En la plaza del Restrepo un sondeo reveló que en promedio las mujeres logran bajar los costos del mercado en 6.95%, mientras que los hombres 5.32%.

Retrato de la plaza El Restrepo / créditos de la autora

¿Alguna vez se preguntó si una mujer negocia mejor que un hombre a la hora de hacer mercado? Para responder a esta pregunta se hizo un experimento en el cual se recolectó información durante tres días sobre las personas que hacen mercado en la plaza El Restrepo, para así analizar los valores obtenidos en las compras antes y después de pedir descuento. También, se habló con diferentes vendedores para conocer su percepción acerca de los descuentos en la plaza y saber si existen tácticas, como dicen los vendedores, pa´regatear mejor.  Los resultados son sorprendentes.

Negociar, según la Real Academia Española, es “tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”. Las personas negocian a diario sin darse cuenta, en la casa para saber quién lava los platos, con la pareja para decidir quién saca al perro o en el trabajo para cerrar un negocio con algún cliente.

En efecto, saber negociar es todo un arte; que, aunque practicado por muchos, es dominado por muy pocos. Se han escrito cientos de libros al respecto: Influencia: la psicología de la persuasión de Robert Cialdini; Genio de la Negociación de Deepak Malhotra y Max H. Bazerman; o también Obtenga el SÍ consigo mismo de William Ury.

Precisamente por ser un tema de tal interés es que cobra importancia saber quién negocia mejor: hombres o mujeres.

Por esto, se realizó un experimento en el que se recolectó información en la plaza durante tres días (viernes, sábado y domingo), donde se le preguntó a 126 personas el valor de la compra antes de pedir rebaja y el valor que efectivamente habían pagado. Así, se encontró que, en algunos casos, las personas lograron disminuir el precio de sus compras, pero en otros no recibieron ningún tipo de descuento. Además, hablamos con cinco vendedores de diferentes puestos, para que nos explicaran la dinámica del regateo y si existen algunos requisitos que deben cumplir los clientes para que obtengan el descuento.

Todos los comerciantes que accedieron a la entrevista concuerdan en que detalles, que muchas veces pasan por insignificantes, como saludar o ser cortés aumentan las probabilidades de obtener un precio final menor. Jorge, quien de sus 69 años lleva 53 vendiendo frutas y verduras afirmó: “Si la persona viene y no es amable, no se le hace descuento”.

Además, tres de los cinco comerciantes afirmaron que les molestaba que los clientes dijeran que en otra tienda encontraban un menor valor con el fin de tener mejores precios. Lo único que este tipo de comentarios genera es el malestar de los vendedores y que decidan mantener el precio inicial de la oferta.

Un tipo distinto de rebaja que los tenderos están dispuestos a hacer es mantener el precio, pero regalar una fruta que generalmente es una manzana o una pera, y si la compra fue grande hasta tres. En caso de que a una persona no le den ñapa, los vendedores recomiendan preguntar.

Ahora, pasando a los datos obtenidos de los clientes en el sondeo, se calculó el porcentaje de negociaciones exitosas, es decir, las que obtuvieron descuento, y el porcentaje de descuento que se le hizo a cada persona diferenciando por sexo. Los resultados mostraron que cerca del 33% de las mujeres lograron recibir rebaja por sus compras, mientras que, en el caso de los hombres, cerca del 27%, como se muestra a continuación:

Porcentaje de hombres y mujeres que recibieron descuento / créditos de la autora

Igualmente, al analizar el valor inicial y el final de la compra de cada persona, se encontró que las mujeres obtuvieron mayor porcentaje de rebaja, esto quiere decir que el valor de sus compras se redujo en mayor proporción que en el caso de los hombres. Específicamente, los resultados del sondeo mostraron que, el promedio del descuento que obtuvieron las mujeres fue 6.95% y en el caso de los hombres de 5.32%.

Sin embargo, es claro que este experimento es tan solo un sondeo de una plaza de mercado en Bogotá. Entonces, la pregunta obvia es si estos resultados se extienden a fenómenos globales.

Si bien no existen estudios que abarquen la negociación en una plaza de mercado, sí se ha hablado sobre las negociaciones diferenciando el sexo en la literatura económica. En 2009 Linda Babcock Ph.D en Economía y Sara Laschever economista de la Princeton University, afirmaron en el libro Si lo quieres, ¡pídelo!: aprende a ser una buena negociante que las mujeres perciben en menor proporción las oportunidades de negociar y hacer demandas que los hombres.

En 2018, Arcero, Campos, Medina y Vélez, encontraron, luego de hacer varios experimentos de juegos de negociación con mujeres y hombres mexicanos, que las mujeres tienden a aceptar el valor inicial de la oferta antes que los hombres. Específicamente encontraron que apenas el 6% de las mujeres rechazaban una oferta inicial, mientras que los hombres alrededor de un 11%; y que las mujeres contra ofertan menos que los hombres.

Ahora, se debe tener en cuenta que los estudios se realizaron en países distintos con diferencias culturales. El problema es que no existe ningún estudio que hable de las negociaciones por sexo en Colombia y mucho menos de las negociaciones dentro de una plaza de mercado, por lo que valdría la pena estudiar más a fondo este tema.

Carlos Moreno, psicólogo empresarial, que trabajó durante cuatro años en las plazas de mercado en Bogotá dijo que las mujeres tienen un mayor poder de negociación. Afirmó que estas llegan con más seguridad, no dudan al hablar, y con el conocimiento que tienen en el tema, logran mejores precios.

A partir de los resultados del sondeo y de la entrevista con Carlos Moreno, se encontró que es más probable que una mujer reciba algún tipo de descuento que un hombre, asimismo, que las mujeres obtienen una rebaja mayor por 1.63%. Los vendedores también coinciden en que ser amable y cordial puede influenciar en los precios acordados. Modales básicos como saludar pueden hacer que una negociación sea favorable: hacer uso de estas cordialidades no cuesta nada.

 

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