El Reto Pepsi – La Guerra de las Colas Parte I

 Finalizando la década de los 70s, los directivos de Pepsi Cola decidieron lanzar una arriesgada campaña global, llamada “El reto Pepsi”. El objetivo consistía en demostrar cual era el sabor preferido de los consumidores. Tomaron los principales centros comerciales y grandes superficies alrededor del mundo, el reto consistía en un stand con dos vasos iguales, sin identificación, uno contenía Coca Cola y el otro Pepsi, las personas debían beber un sorbo de los dos vasos y decidir cual era la bebida que mas les gustaba sin saber aun a que marca correspondía cada vaso.

Los resultados fueron sorprendentes, más de la mitad de quienes se atrevieron a realizar “El reto Pepsi” prefirieron el sabor de la Pepsi Cola.

La pregunta entonces era, ¿si más de la mitad de los consumidores eligieron el sabor de Pepsi sobre Coca Cola, porque las ventas de Coca Cola eran mucho mayores que las de Pepsi?

A raíz de los resultados del reto Pepsi, los cuales los favorecían, pero no correspondían con las ventas, los directivos seguramente analizaron el marketing mix, la combinación entre precio, producto, distribución y publicidad. En cuanto a precio era menor que el de su competidor por tal motivo no había mucho que hacer, el producto según el testeo era preferido que el de Coca Cola, la distribución podría ser un problema ya que los puntos de venta era la mitad que los del líder del mercado y en cuanto a publicidad, iniciaron una campaña super agresiva con las estrellas del momento, Madonna, Michael Jackson y Michael J. Fox. Una campaña que llamaron “Next Generation”. Años después sus ventas mejoraron, pero aun seguían detrás de Coca Cola.

Tras varias décadas y muchos estudios, se logró descubrir el porque si los usuarios preferían el sabor de Pepsi, no lograban superar a Coca Cola en ventas.

La primera razón estaba en el mismo sabor del producto y como se realizó el reto: el sabor de Pepsi es mucho más dulce que el de Coca Cola, y las papilas gustativas tienden a tener más afinidad con los sabores dulces, por tal motivo las personas escogían como favorita la Pepsi siempre y cuando fuera en cantidades pequeñas, y esto no se tuvo en cuenta en la prueba, ya que consistía en tomar un solo sorbo, no en tomar el vaso entero, la botella o lata que es como normalmente se toman esas bebidas. Por tal motivo, tomar una bebida tan dulce como Pepsi en mayor cantidad no produce las mismas preferencias que tomar tan solo un sorbo.

La segunda razón fue descubierta recientemente, se realizó el mismo experimento, con la diferencia que esta vez el consumidor si podía ver la marca de la bebida que consumía, el 75% escogió Coca Cola, las razones son: la historia, la marca, el logo, el color del logo, los diseños de su botella, los comerciales y todos los buenos recuerdos que ha generado Coca Cola a lo largo de tanto años conviviendo con los consumidores, todos estos factores producen pensamientos emocionales que sobrepasan las preferencia racional, por lo cual la mayoría de clientes prefirieron y prefieren Coca Cola.

A quienes quieran profundizar más sobre este tema recomiendo leer los libros Blink de Malcolm Gladwell y Buyology de Martin Lindstrom.

En un próximo post relataré el caso de como Pepsi con su agresiva campaña del “Reto Pepsi” y “Pepsi Next Generation” llevó a Coca Cola a cometer el peor mejor error de su historia.

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