Una de las preocupaciones actuales de los directores de mercadeo y CEO’s en la industria del retail en Colombia y en México es la posibilidad de que el el comercio electrónico afecte las ventas de las tiendas físicas, no obstante, con base en los diferentes cambios tecnológicos que se están dando y modificando el sector del retail, el entendimiento de los nuevos tipos de usuarios y su experiencia de compra, y el análisis detallado de las acciones de la competencia, te brindaremos ciertas razones para que puedas ver al comercio electrónico como un aliado para hacer sinergia y aumentar las ventas totales de la organización.

Los nuevos canales de venta, una opción para aumentar tu participación en el sector

Inicialmente es importante comprender la importancia de la adaptación al cambio, dado que con base en la rapidez con que la tecnología está avanzando, el sector del retail no se quedaría atrás, por ello es importante tener en cuenta los nuevos canales de venta que se están originando con base en las tecnologías de la comunicación y la información, asimismo, estar al tanto de las tendencias y la importancia de incentivar a la organización a la flexibilidad y al cambio.

Matthew Bertulli, CEO of Demac Media, afirma que la venta online al por menor representa entre el 8-12% de la cuota de mercado de todo el retail global, está creciendo alrededor del 15 al 20% por año y que la venta retail en total crece en 2-4% al año.

Lo anterior son cifras en aumento, por esa razón se puede vislumbrar al comercio electrónico como una herramienta y canal que va en crecimiento, así como el mismo sector, por esa razón es una tendencia que sería bueno verla con optimismo y una forma de aumentar las ventas totales -offline y online-.

***Millennials*, los nuevos compradores**

Otro punto de importancia para tener en cuenta son las características del nuevo comprador, los tan mencionados millennials, que al crecer rodeados de las actuales tecnologías de la comunicación y la información tienen características generacionales que los diferencian de otro tipo de compradores, y es por esa razón que debes tener en cuenta la experiencia del usuario al momento de realizar la compra, y para ello será necesario que emplees herramientas cualitativas y cuantitativas que posibiliten un mayor entendimiento de tus clientes.

Lo anterior no quiere decir que todos los millennials estén avocados a realizar compras online, existe la posibilidad de que -según los productos que se venden- prefieran ir al punto físico, pues hay algunos vacíos que las compras en línea no pueden llenar, por ejemplo, algunos compradores prefieren tocar, sentir y testear el producto antes de realizar la adquisición. Para lo anterior puedes realizar un análisis que compilen algunos datos como lo son:

Los datos transaccionales.
Estudios de comportamiento y estilo de vida.
Métricas que te ayuden a comprender cómo se da el proceso de elección del canal de compra y envío.

Y recuerda, tal como menciona Mike Ferranti, fundador y CEO de Endai Worldwide, es mejor cambiar la compra a un canal alternativo, que perderlo ante un competidor que hizo un mejor trabajo.

No esperes a que tu competencia lo haga primero

Pregúntate si has realizado un análisis detallado del comportamiento de tu competencia frente al e-commerce, pues es un punto muy importante, dado que es posible que estés perdiendo ese porcentaje de clientes que prefieren realizar la compra online. No obstante, lo anterior no quiere decir que debes hacer lo mismo que tus competidores, pero cabe resaltar que si ellos lo están haciendo es probablemente por una justa razón y es mejor que realices una estrategia para fidelizar y aumentar el número de clientes, que regalárselos a tu competencia.

En síntesis, es de resaltar que el aumento del comercio electrónico en el sector retail está en aumento por los diferentes cambios tecnológicos y comportamentales que se han dado en los últimos años y que diferentes industrias están recibiendo como una nueva ventaja para aumentar las ventas totales de sus organización, por ello es importante visualizar el comercio electrónico no como una amenaza, sino como una posible ventaja, y crear estrategias basadas en las sinergias de los diferentes canales de venta.

Rodrigo Lancheros Bermúdez
Bloguero invitado de Alejandro Pinto
Comunicador Social – Periodista de la Universidad Externado de Colombia, coordinador de marketing digital y redactor en DesCuentalo.