Por: Daniel Bernal [@afterxleep] –
Todos nos hemos enfrentado a esas llamadas en las que un prospecto pide con urgencia (para antier) una propuesta comercial o cotización.
Algunas veces hay suerte, pero la realidad es que en la mayoría de situaciones, podemos esperar una de tres cosas del cliente:
- Necesita una segunda o tercera propuesta de «relleno» para entregarle el proyecto a nuestro competidor, a quien seleccionó previamente.
- Se trata de uno de esos clientes que creen que todo en la vida es fácil, barato y tienen poca idea de lo que necesitan. Rara vez están dispuestos a pagar por una consultoría que les ayude a definir su proyecto y a cualquier cifra responden «demasiado costoso». Los proyectos con ellos difícilmente terminan bien debido a la falta de información y confianza del cliente en el desarrollador
- Es un intermediario, buscando una comisión. Es extremadamente raro el intermediario que tiene interés real en el proyecto o el cliente final. Debido al corto tiempo y por no poder contactar al cliente final, es particularmente difícil estimar los costos y tiempos del desarrollo. En estos, casos, casi siempre se perdie dinero.
En los 3 casos, se trata (la mayoría de veces) de proyectos condenados al fracaso y por eso recomiendo dejarlos pasar, pero para los que están dispuestos a asumir el riesgo, recomiendo:
- Haga lo posible por discutir con el cliente final en persona antes de enviar cualquier tipo de documento. En una conversación de 20 minutos con el cliente final pueden resolverse la mayoría de inquietudes y dudas.
- Envíe una «Propuesta Preliminar», que defina un alcance general, costos y tiempo aproximados para el proyecto. Usualmente no es recomendable gastar mas de una hora haciendo una de estas. Básicamente una lista de ítems y un valor aproximado son suficientes. Si el cliente demuestra interés, reúnase en persona para definir el alcance y costos finales.
- Calcule el costo y tiempos de desarrollo como si el proyecto fuera 1.5 veces lo que parece. A la hora de empezar a enumerar detalles, los costos se incrementan en aproximadamente el 50% y nadie quiere una sorpresa de éstas.
- Cuando se trate de intermediarios, asegúrese de que el negocio se haga directamente con el cliente final. Algunos intermediarios están dispuestos a remitir al cliente para recibir una comisión, otros no. Exija contacto directo con su cliente final para evitar problemas de comunicación y distorsión de la información.
Rechazar un proyecto puede sonar como un absurdo, mas aún si estamos hablando de freelance, pero aprender a hacerlo es una herramienta invaluable a la hora de afinar los objetivos y foco de nuestro negocio hacia un mercado en el que realmente podamos tener una ventaja competitiva.
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Esta entrada se publicó originalmente en danielbernal.co.
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