Mercadeando

Publicado el Dagoberto Páramo Morales

Proceso de marketing

Más allá de la discusión que suele presentarse entre “expertos del marketing” respecto a si éste es o no una ciencia, un arte, o una técnica, he recopilado suficiente información para convencerme y convencer a otros que el marketing es un proceso con alto contenido social y de gestión. Sus matices sociales se originan en el hecho de responder a las necesidades y los deseos de los seres humanos actuando como consumidores, compradores, o clientes. La gestión se materializa cuando en pro de alcanzar las metas organizacionales, sus responsables desarrollan rigurosas actividades de planeación y de ejecución de las estrategias y los programas con los cuales tales estrategias se hacen realidad.

El proceso de marketing, que ha sido menospreciado por algunos gurús quienes creen que basta con tener “fórmulas mágicas” para alcanzar el éxito, no es cualquier tipo de proceso. Es uno en el cual el punto de partida y el punto de llegada es el mismo: el consumidor, quien, a pesar de ejercer su rol de consumidor, jamás abandona su condición de ser humano que lo hace insaciable, cambiante, exigente, fácilmente encantable y al mismo tiempo fácilmente desencantable,.

Independientemente del tamaño de la empresa y del sector económico en el que actúa, he descubierto que las etapas del marketing son 5 que encadenadas en obligatoria secuencia proporcionan grandes beneficios a quienes las aplican respetando las condiciones del contexto en el que la organización se desenvuelve. Estas etapas son:

  1. Conocimiento y comprensión del consumidor. Si es el consumidor para quien se diseñen los productos –él es quien los va a disfrutar-, es lógico pensar que lo primero que debe hacerse es precisar no solo sus características personales, sino las relacionadas con lo que ellos demandan para la satisfacción de sus necesidades y deseos.
  2. Análisis de la competencia. Considerando que el marketing se concreta en mercados “libres” donde quien desea adquirir los productos debe recibir múltiples ofertas de donde escoger la que a su juicio sea la mejor, el paso siguiente del marketing es descubrir la oferta que hacen los competidores para conquistar y conservar a tales consumidores en su rol de compradores o de clientes.
  3. Definición del diferencial. Sabiendo qué están demandando los consumidores y qué les están ofreciendo los competidores, es necesario encontrar la brecha insatisfecha que no está siendo cubierta en el mercado. Es decir, lo que requieren pero no se les da, o, se les da pero no los satisface.
  4. Comunicación del diferencial. Conociendo y precisando lo que se le va a vender al consumidor, este diferencial le deberá ser comunicado por los medios con los que él esté habituado a estar en contacto.
  5. Entrega del diferencial. Habiéndosele comunicado al consumidor la llamada “promesa de valor”, la organización deberá asegurarse que ésta le sea entregada en los términos en los que él la espera y le ha sido ofrecida.

Como puede verse, el proceso de marketing inicia en el consumidor cuando se le conoce y se le comprende y termina cuando se le entrega, en mejores términos de los prometidos por la competencia, lo que él espera.

 

Dagoberto Páramo Morales, PhD

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http://dagobertoparamo.com

“Conocimiento y experiencia al alcance de tu empresa”

 

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