Por: Daniel Bernal [@afterxleep] –
Dos de las preguntas más comunes que recibimos a la hora de sentarnos a conversar con un cliente que necesita un proyecto de tecnología o diseño son: ¿Cuánto cuesta? y ¿Porqué tan caro?
Si hablamos por ejemplo de hacer un app móvil, la conversación podría ir así:
Cliente: ¿Cuánto cuesta hacer un app para mi empresa?
Ud: ¿Qué tiene en mente?
Cliente: No sé… un app para que mis clientes vean mis productos por ejemplo
Ud: OK, ¿un catálogo?
Cliente: No, un app donde yo pueda tener mis productos y que mis clientes los vean
Usted: OK, un catálogo puede costar entre los $XXX y los $XXX
Cliente: ¿Porqué tanto?
Si le suena familiar, sabrá también que cuando la primera conversación toma ese curso, lo más probable es que no termine bien y el resultado no sea un proyecto rentable. ¿Porqué?, la respuesta está en las mismas preguntas.
¿Cuánto Cuesta?
Esta es una pregunta válida a la hora de visitar un bazar o mercado de pulgas. Lo primero que cualquier persona quiere saber cuando un producto le llama la atención, es si el precio es acorde a la emoción que produce. Y es natural. Nadie quiere pagar de más, o gastar más de lo que le parece ‘justo’.
La diferencia cuando se trata de un servicio como diseño o desarrollo de software, es que la percepción de quien pregunta está basada en experiencias anteriores, una investigación propia, la recomendación de un amigo o su propio competidor; mucho más si se trata de clientes primerizos. (Y en el mundo de las apps, hay miles).
El caso del cliente que descubre que su competidor acaba de lanzar una aplicación o renovar su web es un buen ejemplo. Muchas veces, las empresas se sienten obligadas a invertir en tecnología, pero no tienen idea de cómo esa tecnología puede beneficiarlos. Cuando se trata de invertir por el hecho de ‘no quedarse atrás’, la inversión se parece mas a un gasto y como dije antes, en el mundo real, nadie quiere gastar sin razón.
Ante una conversación que inicia con esta pregunta, es recomendable evitar hablar de cifras de manera temprana. Su objetivo, debe ser conocer más sobre el negocio de su cliente y ayudarlo a identificar una necesidad puntual o problema que usted puede resolver con su trabajo o servicio. Mostrar interés por el negocio de su cliente y apoyarlo en la identificación de esos problemas a resolver, lo ponen en una posición privilegiada frente a sus competidores y convierten el proyecto en una inversión rentable para el cliente.
Con algo más de información, va a ser mucho mas fácil diseñar una solución acertada al problema, valorar el alcance del proyecto y venderlo como una inversión. Aunque toma mucho mas tiempo, es mejor ser un experto en resolver problemas, que un experto en enviar cotizaciones.
¿Porqué tan caro?
Esta pregunta surge usualmente cuando hablamos de cifras de manera temprana en una negociación. Sin embargo, hay casos donde esto no es posible, o no puede evitarse.
Cualquier persona que lleve un negocio, entiende que en la mayoría de casos, menos gastos significan mayores utilidades y es natural que quien vé su nuevo sitio web, aplicación móvil o proyecto de tecnología como un gasto, quiera pagar lo menos posible.
Recibir esta pregunta, confirma una de dos cosas:
- Su cliente no ha entendido cómo ese nuevo proyecto representa un beneficio económico igual o mayor a la inversión que debe hacer.
- Sus tarifas no son competitivas.
A diferencia de un cliente que tiene claridad sobre cómo una nueva aplicación móvil puede generar nuevas oportunidades de negocio, el cliente que no lo entiende, siempre preferirá la propuesta mas económica, y rápida. Esa esa es una posición en la que usted como freelancer no querrá estar.
Si por el otro lado, está seguro de que sus tarifas son competitivas, es posible que su propuesta esté sobre dimensionada o no esté resolviendo un problema puntual. En este caso, puede ser buena idea regresar a la conversación inicial, obtener más información sobre su cliente y negocio y de ser necesario, ajustar la propuesta con esa nueva información en mente.
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En la vida real, solo una de cada diez propuestas se convierte en proyecto y por eso es importante prestar atención a estas dos preguntas a la hora de sentarse a discutir con un cliente. Es mucho mas rentable y eficiente trabajar con una empresa que entiende lo que está comprando, a trabajar con alguien a quien solo le interesa gastar lo mínimo posible para ‘ponerse al día’.
Aunque toma tiempo, siempre será mas fácil cobrar por la solución a un problema y no por la ejecución de un proyecto que no resuelve nada.
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Esta entrada se publicó originalmente en danielbernal.co
Foto: Dinero colombiano via photopin (license)