Don Ramón, psicología laboral

Publicado el ramon_chaux

Necesito trabajar. No importa, así sea de vendedor.

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Durante décadas los vendedores fueron maltratados.

Y es que a los asesores comerciales o los agentes, o vendedores se les trató muy mal durante el siglo pasado: “aquí está el producto. Venda y gana su comisión. Si vende más, gana más. Si no vende nada, no gana nada. SI vende lo premio. Si no vende durante dos meses, vuelve a la calle a buscar empleo”. Punto.

Las personas, desesperadas por conseguir trabajo, podían lanzar frases como “necesito conseguir trabajo así sea de vendedor”.

Pero el asunto cambió drásticamente…y no cambió por el espíritu de las empresas a modo divino, ni por legislación laboral alguna o por acción de sindicato de asesores comerciales.

Hubo una bomba atómica en el centro de los negocios del mundo: el consumidor cambió.

El cliente hoy con Internet a la mano tiene cientos, miles de opciones donde comprar. Puede comprar en su país o incluso hacerlo en el exterior. Puede comer sin salir de casa. Puede pedir transporte a su puerta desde la comodidad de su cama. Puede elegir, decidir y también, exigir.

Entonces, desde la psicología, las pruebas que nos ayudaban a conseguir a los vendedores quedaron desenfocadas: casi todas hacen relación a la capacidad de persuasión, a la tenacidad, a la sociabilidad y habilidad verbal para conquistar, seducir y lograr imponerse sobre su cliente potencial. Agresividad y ascendencia eran requisitos esenciales en la personalidad, así como la antigua costumbre del pie en la puerta para que no se la cerraran mientras con su magia consumaba el acto de vender a toda costa. Para vender se necesitaba hambre, necesidad, agallas.

El acto de vender era entonces similar a cazar una presa, como un gavilán.

Pero las cosas cambiarían y no necesitaríamos gavilanes sino palomas…

El sentimiento que manda en la relación comercial de hoy es uno sólo y se llama CONFIANZA. Por esa pequeña palabra es que usted elige su médico. Por lo que implica esa palabra es que usted elige su banco. Por ella usted compra su carro. Por ella misma es que una empresa toma a otra como su aliada, sea como proveedor u otra forma de relación comercial. La confianza no se relaciona en nada con la agresividad comercial, tan venerada en el pasado. Se basa más bien en el tipo de relación que se construye, genuina, real, duradera y provechosa para las partes.

Otro aspecto clave de los vendedores modernos, o mejor, los asesores comerciales, es el aspecto técnico. Un verdadero asesor comercial no lo es por sus cualidades personales (cómo nos lo quieren mostrar las pruebas psicotécnicas) sino porque es un experto en el tema en el cual asesora. Así, alguien que nos vende un teléfono móvil debe ser un experto en el tema: saber cuánto dura la batería, cuánto tarda en cargarse, el sistema operativo, las aplicaciones, los costos de los planes, las áreas de cobertura y decenas o cientos de temas más. Una persona que venda prendas debe saber de la teoría de combinación de colores, de asuntos de moda, clima, tejidos, entre otros. De un médico esperamos su experticia. Las empresas que contratan aliados (logísticos, de sistemas, de contaduría, de outsourcing) o que seleccionan sus proveedores de cualquier tipo, esperan que sean altamente técnicos o con fuerte conocimiento del asunto que les compete.

Confianza más conocimiento técnico, nos empieza a perfilar el vendedor de hoy: con una capacidad enorme de establecer una relación genuina y duradera con un tercero, pero además poseedor de un conocimiento que lo hacen invaluable en su labor.

Finalmente, un eslabón que une la confianza con el aspecto técnico es la escucha: la necesidad imperativa y todopoderosa del asesor comercial para sintonizarse con las necesidades de su cliente.

Los días en que el asesor debía vender más a toda consta ya no existen. Un buen asesor comercial puede sugerir a su cliente que no compre demasiado porque puede perder mercancía y es mejor que haga pedidos pequeños. Así pierde una venta grande una primera vez pero gana un cliente para toda la vida. Y esas son las relaciones que valen.

Un vendedor entonces no convence ni aturde con discursos. Un asesor se gana su puesto conociendo del tema y ayudando a su cliente a lograr los mejores resultados para que ganen juntos. No es como antes, que apenas se firma el contrato el vendedor cobraba su comisión y desaparecía.

Por mucho tiempo las pruebas tuvieron la razón: necesitábamos un mago, casi encantador de serpientes.  Ya no. Las cosas cambiaron. En el mundo competido quien no establezca relaciones duraderas, basadas en la confianza y en la satisfacción mutua de necesidades, en un gana-gana, está destinado a desaparecer.

Ya no se necesita persuasión, ni agresividad, ni siquiera habilidades sociales despampanantes en un vendedor.

Sólo pida que sea genuino y generador de confianza, que conozca del tema que habla y que escuche a sus clientes y le asesore en las mejores decisiones.

El resto es pura labia y ya casi nadie cree en ella. Esa antigua labia con la que nos vendieron pruebas psicotécnicas que seleccionaban los buenos vendedores y que hoy, merced del cambio en la economía, han quedado obsoletas, desactualizadas.

Mas reflexiones AQUI.

Hasta pronto

Ramon Chaux

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